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云南电动三轮车市场调查
来源:http://www.km-paev.com  发布时间:2016-09-14  点击次数:454
    “被围困的城堡,城外的人想冲进去,城里的人想逃出来。”

    当下云南电动三轮车市场现状用钱钟书先生所著《围城》中的经典语录来形容真是恰如其分,一方面是经营多年的老品牌意欲冲破经营的瓶颈,另一方面还有窥探云南市场份额多年并在最近纷纷进军的新晋品牌的气势汹汹。在激烈的市场竞争环境下,固有阵营随时发生着变化,众多品牌和经销商们正在或者即将面临一场物竞天择的考验,生存或者毁灭,这是一个问题。

    如今适逢行业销售淡季,云南地区现有品牌在面临新一轮优胜劣汰的挤压之下,生存变得愈发艰难,面对新的形势,原有老品牌如何才能生存?新进驻者又要怎样才能在如雨后春笋般的新军队伍中找到未来的方向?本刊特此将调查的焦点指向“彩云之南”,看看这个燃油三轮车销量大省中电动三轮车市场的发展情况。


昔日“小弟”终成气候

    云南三轮车市场自2000年以来经历了繁荣发展的黄金时期,这其中大部分的贡献来自于燃油三轮车,由于云南地形复杂、地质条件恶劣,云南铁路发展缓慢,公路交通成为云南人主要的出行方式,也决定了燃油三轮车在云南这片全省国土总面积94%均为山地高原地形上的相得益彰。另外,作为行业发展初期最大的燃油三轮车生产基地之一——重庆地区的邻居,云南受“产地销”效应影响,所以早期三轮车市场上大部分都是重庆品牌的燃油三轮车。

    据记者了解到,在云南地区经营电动三轮车的商家历史最早也可追溯到十几年前,但由于初期电动三轮车产品的爬坡速比、载重续航等技术层面问题达不到云南地区用户的基本出行要求,电动三轮车市场的发展一直都是不愠不火的。即便市场上出现了一两个电动三轮车品牌的影子,大多数也是一些不知名的组装车、杂牌车。

    鉴于当时电动三轮车市场经营环境尚未形成规模,零星几家电动三轮车经营户大多依靠着燃油三轮车市场的势力范围安身立命,而后随着电动车在云南部分城市地区的兴起,电动三轮车的经营场所开始渐渐往电动车市场方向偏移,直至近两年,记者在云南昆明等地才发现了真正专属于电动三轮车的大型卖场。从经营场地层级的不断提升,我们不难看出,虽然云南地区电动三轮车市场的起步时间比较晚,但随着行业的发展、黄金物流服务半径的扩大以及产品技术的精进,越来越多的人开始使用电动三轮车,越来越多的商家和厂家也正式大规模进入这个市场,云南地区的电动三轮车行业正呈现兴起之势。


具有地方主义特色的市场特征

    从地图上来看,云南地接四川、贵州、广西、西藏四大省份,另外还接壤缅甸、老挝和越南几大邻国,外交环境相对比较复杂,云南辖下如昆明、保山、大理、楚雄、玉溪 、昭通、文山等市县因为经济发展水平的高低和地方政府交通管制政策的不同影响,导致各地的电动三轮车市场分别呈现出不同程度的发展状态。


一、品牌种类丰富,主要是河南板块和江苏板块之间的竞争

    从地形来看,云南省内相对平缓的山区只占总面积10%,大面积土地高低参差,纵横起伏,一定范围内又有和缓的高原面,针对这种情况,除了要满足基本动力的问题,云南当地的电动三轮车产品还需要丰富多样化。

    根据记者走访发现,总体来看,一级网点的品牌车集中度相对较高,如昆明市小板桥华潮电动车配件批发大市场的二楼,这里集中了包括淮海、江苏宗申金彭、丰收、百事利、力之星、杰工、富贵泉、珠峰等上百种电三知名品牌,据了解,第一梯队的品牌梯队年均零售销量可达2000辆以上,再加上批发的数量,每年的销售成绩十分可观。不过,随着入驻品牌的日益增多,要想保住第一梯队的地位实属不易。

    “用规模来扩大销量、摊低成本。”这是金鹿车业有限公司昆明营销中心的总经理胡培准备实施的战略措施,“几经搬迁,昆明地区终于拥有了相对专业的三轮车大市场,但随着经营场地的集中化,各大品牌的优势很难体现,稍不留意容易陷入价格战的漩涡,如何实现市场的控制权,是我一直在思考的问题。”为了脱离品牌车之间的恶性竞争,竭力保住第一梯队的优势,胡培斥重金在原经营地址的街道对面打造了大型的品牌专卖店。这种规模为王的方式一定程度上的确是保证经营稳定的关键方式,但记者也看到,在胡培建成的专卖店旁边,江苏宗申电动三轮车新建成的门店招牌也同样醒目,新一轮的战争即将开展,同志们仍需努力。


二、打江山难,守江山更难,后来者难居上

    河南板块的电动三轮车产品应该是云南地区的先行者,依靠价格优势在一片燃油三轮车的世界中闯出了一片天地,其中以丰收、金鹿、杰工、鸿舟等品牌为代表,进驻时间已达十余年;江苏板块以淮海、江苏宗申、金彭、宇峰、百事利为代表,虽然进驻时间五六年到七八年不等,但它们充分利用品牌影响力和大规模的宣传造势,在云南地区迅速崛起,其表现力可圈可点;还有一小部分西南板块的力量,如富贵泉等,虽然起步时间较晚,但倚仗“产地销”的物流服务半径优势,在云南市场中的劲头也不容小觑,“如今的富贵泉虽然已经是西南地区电动三轮车领域的第一,但企业并不满足于此,因为富贵泉还要做全国第一。”富贵泉负责人在接受记者采访时表示,“富贵泉目前在保证四川地区的现有市场份额之外,将不遗余力地参与到全国竞争的活动中去,云南地区作为西南地区的重要市场,富贵泉绝对要想办法将它拿下。”

    同样表现出绝对信心的还有丰收电动三轮车云南营销中心的负责人胡总,他一边为记者介绍门店内陈列产品,一边说:“云南地区地形坡度大,对产品动力要求极高,为了保险起见,所以市面上多数为一些小型电动三轮车产品,但这并不意味着市场不需要,我们丰收牌电动三轮车有技术、有实力将加长版产品推向市场,车身长2米,甚至更长的我们都能生产,并且保证云南地区的用户们都能放心使用,这就是我们的优势,今后我们还计划将加大这一块的产品竞争优势。”在记者的云南采访之行中,各大品牌纷纷不遗余力地展现出自己品牌的优势,可供选择的服务项目也日益增多,让消费者眼花缭乱的同时,也让竞争层级不断提高,激烈程度不言而喻。


三、乡镇网络销售多以杂牌车为主

    相对来讲,二三级乡镇网点的品牌车经营意识略显淡薄,记者在大理、呈贡、西双版纳等地三轮车市场中看到,许多商家仅仅是使用了某品牌的宣传物料,但店内陈列的多数为一些拼装车。一位不愿意透露姓名的经销商告诉记者:“我们都知道品牌车是未来发展的趋势,但就目前的经营状况来讲,当地消费者对价格这一块看得很重,这可能跟当地的人均收入有关吧,尤其在普遍使用燃油三轮车的用户群体心中,价格便宜是选择电动三轮车的第一动心要素,而品牌车产品在售价方面相对来讲,优势不甚明显。”

    因为品牌的鱼龙混杂,云南各个地区的区域性差别明显,每个地区都有分别不同的代表品牌,不过鲜有表现突出者,甚至比不上当地燃油三轮车的销量。曾经有调查研究表明,在电动三轮车卖场的销售渠道中,如果一个品牌的年销量低于100辆,那么这个品牌就很难支持其在卖场中的各种营销费用。这种状况持续三年,那么这个品牌就会被挤出市场。有知情者透露,许多国内一线品牌就是这样做“死掉”的。尽管如此,我们依然坚信行业始终会朝着进步的方向发展,记者多方面了解到,许多品牌的厂家业务人员和一级经销商代表在近几年也开始重视云南地区二三级网络渠道的建设,他们以二级网点建设作为突破口,让乡镇网络在云南地区全面快速铺开,并逐步实现标准的二级网点形象店建设,这其中以江苏宗申品牌影响力的快速扩张最有代表性。

    江苏宗申公司作为中国大型电动三轮车生产基地之一,特别是自2015年起,重庆宗申三轮摩托车公司、电动车公司统一由江苏宗申全面承包经营管理,它们通过整合利用江苏宗申产品、市场、管理三大平台的优势资源,全面提升重庆宗申产品竞争力、市场支撑力、品牌影响力。就行业格局来讲,以云贵川为代表的西南市场是众商贾云集之埠,云南宗申电动三轮电动车总公司现组建云南省营销中心,承载着撬动西南大板块市场发展的战略重任。而根据这几年江苏宗申专卖店在云南地区覆盖度快速提升的表现,我们相信宗申品牌将在近期会有较大程度的爆发。


四、产品以“简易款”为主,消费者偏爱新品

    云南地区市面上主要的电三轮车产品分别有休闲型、载货型、载人型三大类型,其中休闲型以老年代步车为代表,外形亮丽并且极具实用性,记者观察到,每一款车都是贴近群众生活的优良设计,非常适合在城市道路的行驶。另外载货型以1.2米、1.5米车长小货车为主,因为云南地区的特殊地形,对电动机低速扭矩的考究十分严格。载人型车型产品链丰富,但多数以简易款为主,半封闭车型、全封闭车型种类不多,相比来讲,低速电动四轮车更享有一定的市场。

    云南地区夏季受西南季风影响,潮湿闷热,降水充沛,加上省内多处地区地处高原地区,太阳直射阳光毒辣,针对这种情况,原本半封闭式、全封闭式车型会更加适宜,但记者在云南地区范围行走之时看到,绝大多数用户选择购买平板车然后自行安装车棚,相信如果厂家在简易半封闭、全封闭车型的成本上做更多的量化处理,在这块领域的销量成绩上会有明显的突破。

    许多经销商告诉记者,消费者在购车时都存在一定程度的攀比心理,这一点跟电动车的销售模式比较类似,他们都喜欢新款车型,对流行样式和颜色都有着自己的判断,所以压货在云南地区基本上行不通,因为潮流过去,积压的库存十分难消耗。


五、渠道建设成本逐年提升

    如果说云南地区的电动三轮车销售趋向于“短平快”,这意味着品牌的渠道建设、宣传工作就需要投入更大的力气和资金。

    如果一个品牌的销售规模不大,当三轮车市场出现波动,出现利润下滑,甚至亏损的时候,这样的企业就很难支撑下去。实际上,只有规模更大的品牌才能承受更低的利润率。于是,厂商和经销商共同努力在每一个宣传环节都历尽做到最优。在最近两年,个人微信平台作为最直接、有效的宣传方式在云南地区各大经销商之间盛行,除此之外,墙体广告、电视广告、海报宣传、促销活动宣传,经销商们仍在努力提升每一则广告的销量贡献,毕竟这是销量提升的关键。

六、“赊销”成风让销售过程受阻

    “赊销”现象目前只大量存在于燃油三轮车的销售环节,但这对当地的消费者购车心理也有一定的影响,有经销商向记者反映,曾经有不少用户在购车时提出在农忙收获之后付款,但由于电动三轮车厂家从不铺货,经销商考虑到风险成本,往往会拒绝用户的“赊销”请求,这就将一部分捉襟见肘的消费者拒之门外。不过,这种情况在近期也有所改善,记者了解到,有第三方金融机构开始介入到电动三轮车的销售环节,分期付款的方式也许会在未来一段时间内盛行起来。

    2016年,中国电动三轮车行业的格局在不断改写,中原、华东地区市场的逐渐饱和,让西南、西北、东北地区已经成为品牌争斗的新练武场。云南地区资源整合步伐和市场洗牌速度都在加速,各大品牌凭借各自的组织架构和能力、产品组合以及渠道合作和覆盖等力量在此合集,如今谁拿下了云南,谁就有希望成为西南之王,在这场已经开始或正在进行的品牌争夺战中,谁能奋力杀出一条血路,取得持续性的胜利,我们将持续关注。

来源:《三轮车》杂志

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